Objektgeschäft – eine Nummer zu groß für Sie?

Gebäude- und Raumausstattern stehen zwei Vertriebsmodelle zur Verfügung: Das Produkt-und das Objektgeschäft. Bei letzterem geht es um die Komplettbelieferung eines Großkunden. Zum Beispiel stattet ein Teppichhändler gleich ein ganzes Mehrfamilienhaus mit Teppichböden aus oder ein Badausstatter liefert für einen Bürokomplex die gesamte Sanitärausstattung. Während es im Produktgeschäft (nur) um die gezielte Vermarktung an Einzelkunden geht, locken im Objektgeschäft Großaufträge und somit Wachstumschancen.

Doch in vielen Unternehmen scheiden sich die Geister am Thema Objektgeschäft: Die einen sehen darin den Weg, den Markt besser zu durchdringen und bekannter zu werden. Andere befürchten aufgrund der hohen Stückzahlen sinkende Preise. Der dreistufige Vertrieb steht im Verdacht, Kundenbeziehungen zu beeinträchtigen und Großaufträge sind logistisch angeblich schwerer zu stemmen.

Auch wenn einige Bedenken teilweise berechtigt sind, empfehlen wir Ihnen, das Objektgeschäft aktiv anzugehen.

Warum? Weil
• die Digitalisierung künftig den klassischen dreistufigen Vertrieb deutlich schwächt und alle, die ihr Vertriebsmodell darauf aufgebaut haben in Mitleidenschaft ziehen wird.
• das internationale Geschäft in vielen Produktfeldern mit dem Objektgeschäft vergleichbar ist. Eine gute Übung, falls die internationale Expansion auf ihrer Unternehmensagenda steht.

Unser Fazit: Wer das Objektgeschäft beherrscht, hat bereits den Grundstein für eine zukunftsorientierte Unternehmensentwicklung gelegt.

Wie aber kommt man zu einem attraktiven und intern getragenen Objektgeschäft? Nicht durch Anordnung oder die Benennung eines Promotors. Vielmehr bedarf es eines Prozesses, der drei Elemente verbindet:

(1) Die Klärung der Customer Journey im produktspezifischen Objektgeschäft des Unternehmens. Wer ist im Objektgeschäft beteiligt: Als Entscheider, als Mitwirkender, als Multiplikator?

KEUCO, ein mittelständisches Unternehmen für Badbedarf (Armaturen, Möbel, Accessoires) hat diese Frage so beantwortet:

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Diese Klarheit dient als Basis für die Entwicklung von Betreuungskonzepten. Was muss man im Markt tun, um
• frühzeitig die Objekte zu kennen, um vor der Ausschreibung beratend dabei zu sein?
• Bekanntheit aufzubauen bei Architekten und Fachplanern, die vielleicht nur alle paar Jahre ein für Ihr Angebot passendes Objekt bearbeiten?
• den Anforderungen aller Beteiligten gerecht zu werden?

Das Objektgeschäft erfordert, an einem bestimmten Tag über eine große Anzahl von Produkten verfügen zu können. Und dieser Tag wird oft genug objektseitig verschoben. Darauf sind die internen Prozesse in der Auftragsabwicklung, der Produktion und Logistik oft nicht ausgerichtet. Deshalb ist das zweite Element zur Entwicklung eines erfolgreichen Objektgeschäfts:

(2) Die Entwicklung von internen Prozessen, die geeignet sind, die spezifischen Objektanforderungen problem- und reibungslos bedienen zu können. Dazu können auch organisatorische Aspekte gehören.

So hat Leitz bereits vor Jahren der Auftragsbearbeitung und Sonderservices seines Objektgeschäftes einen eigenen Standort gegeben. Die abweichenden Anforderungen an die interne Organisation betreffen alle Bereiche: Die Kalkulation folgt anderen Regeln, die Vertragsgestaltung für den Objektauftrag ist unterschiedlich. Es muss sichergestellt sein, dass das Breitengeschäft im Falle des Objektauftrags in Produktion und Logistik weiterhin bewältigt wird. Und wie kann man sich auf die Terminverschiebungen vorbereiten?

Wenn man diese internen Prozesse des Objektgeschäftes durchdacht hat und weiß, was getan werden sollte und wie es zu tun ist, dann geht es darum, den neuen Weg auch zu gehen. Deshalb ist das dritte Element:

(3) Etablieren eines Überzeugungsprozesses, in dem die Erwartungshaltung realistisch gesetzt wird. Übertriebene Hoffnungen müssen aufgegeben, bestehende Bedenken und Ängste abgebaut werden. Ehemalige Befürworter und Gegner sollten sich Hand in Hand auf den Weg machen, ihr Objektgeschäft zum Wachstumsmotor zu entwickeln.

Mit diesen drei Elementen gelingt es Ihnen, die Erfolgsfaktoren im Objektgeschäft zu treffen und seine Fallen zu vermeiden.

Transparenz über das Neue geben, Offenheit für eine Diskussion mit Tiefe, Vertrauen und Verantwortung. Das sind nur einige Stichworte zu den Methoden unseres Commit-Ansatzes. Mit sehr viel methodischem Sachverstand und Herzblut mobilisieren wir seit über 40 Jahren Mitarbeiter, um sie für voll und ganz für etwas Neues zu begeistern.

Sie wollen Ihr Objektgeschäft stärken oder aufbauen? Alexander Vogl freut sich auf Ihren Anruf: 0172 73 91 682 oder Ihre Mail: av@management-partner.de

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